在过去的一年里,数百万人弓着背坐在临时搭建的家庭办公桌旁,或者坐在餐桌旁的餐椅上,大肆破坏自己的身体。难怪虚拟物理治疗的需求飙升,并带来了推动Kaia健康这家初创公司通过其应用程序提供数字疼痛管理服务。

Kaia Health由Konstantin Mehl和Manuel Thurner于2016年在慕尼黑创立,总部位于德国和纽约市。该公司表示,在流感大流行的一年里,随着人们转向其慢性疼痛治疗计划,包括肌肉骨骼疼痛(MSK)和慢性疼痛(MSK)患者,其收入增长了600%慢性阻塞性肺病。

他们口袋里有7500万美元从今年4月的C轮融资开始,Kaia Health正加紧进军最大的欧洲市场,并大举投资于美国商业团队。在美国,他们与医疗保险公司和自我保险的雇主合作,目标是今年将美国雇主的客户数量从50家增加一倍至100家。

Kaia Health欧洲负责人David Boutellier接受了Tech.eu的采访跨越边界带领我们回顾公司的早期发展,并解释为什么他们选择在美国加倍扩张。

“一开始,一切听起来都很美妙……我们看到了巨大的医疗需求,”布特利耶说。“然后你开始与利益相关者交谈,你会发现如何真正适应特定的市场——尤其是一种保健产品,这是非常复杂的。”

布特利耶表示,他们很早就知道,不是每个市场对他们都有意义,也不会走得太广:“我们现在的目标更加明确,在说‘让我们在那里试点’之前,我们要做更多的尽职调查。”

他表示,虽然这家初创公司最初是一家欧洲公司,但他们早在2018年就意识到,在数字健康解决方案的监管采纳方面,美国只是更先进,因此早早抓住了机会,进入美国,成为一家跨大西洋公司。

布特利耶称,在卫生和医疗监管方面,美国市场“态度更为放松”。

他表示:“我认为这正是医疗体系的建立方式:它允许更多的方式进入市场。”“一开始,我们真的想改变COPD和MSK患者的治疗路径,他们让我们更容易做到这一点。”

要进入欧洲市场,首先需要有一个适当的监管框架,因为健康保险公司在法律上没有能力偿还公司,这意味着支付系统的自由度更小。

他补充称:“在美国,他们更有商业头脑,更多地考虑如何节省成本,以及如何投资于解决方案,以获得积极的投资回报率。”

眼睛在欧洲

布特利耶现在面临的挑战是将公司扩展到欧洲市场今年,他们将第一次为卡亚健康开出处方。他需要建立医疗事务、营销和业务发展团队,后者的职责是在每个国家建立医疗保健伙伴关系。

根据Dealroom的报告从2021年4月起,欧洲健康科技公司的总价值从2015年的80亿美元增至410亿美元,其中包括大型远程医疗公司Kry和巴比伦,以及Doctolib和Docplanner等软件初创公司引领着这股潮流。

虽然Kaia Health目前优先考虑德国、英国和法国,但它们也在评估更多的欧盟市场。他们的第一步是与欧盟国家一起审查是否有必要的监管框架,然后再制定出他们需要如何适应每个国家的产品。

最后但并非最不重要的是,它们考虑到各国卫生系统利益攸关方对创新的开放态度将资源投入临床研究、产品测试和在同行评审的期刊上发表。

采用推

布特利耶说,一个巨大的扩张障碍是病人的收养,这在数字医疗领域还没有得到足够的讨论。

他说:“你可以制造出最符合要求的产品,并拥有良好的质量证据,但如果患者最终不使用它,那就毫无意义。”“我们真的把耐心的接受作为我们工作的核心,并以硅谷建立技术和产品团队的方式建立我们的技术和产品团队——我们一半以上的员工仍然从事产品和技术工作。

他补充道:“当你考虑采用时,你必须将信息框架化,让人们参与进来,并让他们相信其价值。”“人们用不同的方式谈论他们的健康,对他们的医生和付款人有不同的价值观和看法,等等,你必须遵守这些。”

布特利耶为初创公司提供的最佳扩张建议

1 .“仔细选择你的市场。”要么选择一个大到足以支持多个参与者(比如美国)的市场,要么进入一个仍在创建监管框架并积极与利益相关者合作以利用先发优势的市场。

“你需要有地面部队。”

从与利益攸关方的面对面互动中获得即时反馈是至关重要的,而且你需要对卫生系统有深刻的了解,“当你陷入困境时,这是非常不同的”。

3”的焦点。“你需要找到一个能让你与众不同的利基市场,”他说。“初创公司很容易分心……但不可能一次做完所有事情。”